Faça perguntas melhores
Entenda o contexto, as consequências e os impactos antes de apresentar a solução.
Para engenheiros, técnicos e profissionais de vendas B2B
Você domina a parte técnica.
Agora faça o cliente perceber o valor.
Aprenda a transformar conhecimento técnico em uma conversa comercial que conecta sua solução aos resultados que o cliente busca.
Engenheiro de Negócios · eBook + Toolkit prático
QUERO CONHECER O LIVROR$ 69,00 à vista
Versão digital · Acesso após a confirmação do pagamento
15+ anos em vendas técnicas B2BDiscovery em 7 CamadasFramework B-TOPICSAplicação prática
Isso acontece com você?
Sua solução é boa.
Mas a conversa acaba no preço.
Você explica os diferenciais, apresenta as especificações e mostra por que sua solução faz sentido. Mesmo assim, o cliente compara sua proposta com a mais barata.
Talvez ele ainda não tenha percebido o que essa diferença técnica representa para o negócio.
É essa ponte entre conhecimento e valor que você vai aprender a construir.
Gostei da solução.
Mas o concorrente custa menos.
Quando o valor não fica claro, o preço ganha espaço na decisão.
A mudança de perspectiva
Continue sendo o especialista.
Desenvolva também o lado comercial.
Seu conhecimento técnico é uma vantagem. Aprenda a traduzi-lo em menos risco, menos desperdício, mais produtividade e outros resultados relevantes para cada cliente.
Construa valor percebido
Relacione o que sua solução entrega ao problema que o cliente precisa resolver.
Organize os próximos passos
Estruture sua abordagem, acompanhe a oportunidade e avance com mais clareza.
Da prospecção ao fechamento: um manual prático para desenvolver sua capacidade comercial sem abandonar sua identidade técnica.
Dentro do livro
Não comece pela resposta.
Comece entendendo o problema.
A facilidade de explicar uma solução pode levar você a apresentá-la cedo demais. O Discovery em 7 Camadas ajuda a aprofundar a conversa antes de construir sua proposta.
01Contexto
02Problema
03Consequência
04Impacto
05Prioridade
06Decisão
07Resultado esperado
Um caminho para sair das perguntas superficiais e compreender as razões que podem movimentar uma decisão de compra.
B-TOPICS
Depois de uma boa conversa, organize as informações da oportunidade e conduza os próximos passos. Um framework para enxergar o que você já sabe — e o que ainda precisa descobrir.
Sobre o autor
Eng. Rafael Gregorio da Silva
Minha carreira começou na indústria, em 1998. Passei por mecânica, instrumentação e automação antes de migrar para vendas técnicas B2B, em 2011.
Sou bacharel em Engenharia Elétrica, com formação em Mecânica e Automação Industrial e MBA em Vendas e Trade Marketing. Atualmente, lidero as vendas do dataPARC na América Latina.
Escrevi este livro para compartilhar, de forma prática, os aprendizados dessa transição: unir conhecimento técnico e capacidade comercial.
Trajetória comercial: Endress+Hauser · OSIsoft · AVEVA · dataPARC
Para quem foi escrito
Se você vende uma solução técnica, este livro conversa com a sua realidade.
Engenheiros, técnicos e especialistas
Que participam de negociações e querem comunicar melhor o valor do que entregam.
Profissionais de vendas técnicas
Que precisam ir além das características do produto nas conversas com clientes.
Empreendedores e consultores técnicos
Que querem defender melhor o valor de suas soluções e serviços.
Quem está migrando para o comercial
Que busca uma estrutura prática para começar a atuar em vendas B2B.
Da leitura para a próxima conversa
Comece a mudar a maneira como você conduz uma venda técnica.
Conheça o método e escolha uma ideia para aplicar na sua próxima oportunidade.
- Engenheiro de Negócios — eBook completo
- Discovery em 7 Camadas, apresentado no livro
- Framework B-TOPICS, apresentado no livro
- Toolkit prático de aplicação
Sua próxima leitura
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Esta oferta é digital. Não inclui envio de livro físico.Garantia de 7 diasConheça o conteúdo. Se não for para você, solicite o reembolso dentro do prazo.
Uma pergunta antes de decidir
Quanto pode valer uma pergunta melhor na sua próxima reunião?
Descobrir um problema que ainda não havia sido quantificado. Entender o que pesa na decisão. Demonstrar valor antes de discutir preço.
Você pode começar por uma única mudança na maneira de conduzir sua próxima conversa comercial.
Sua compra com tranquilidade
Você tem 7 dias para conhecer o conteúdo.
Se entender que o Engenheiro de Negócios não é para você, poderá solicitar o reembolso em até sete dias após a compra, pela Hotmart, conforme as condições da oferta.
Antes de começar
Dúvidas frequentes
O livro é físico ou digital?
Esta oferta de R$69,00 é para a versão digital (eBook) do Engenheiro de Negócios, com Toolkit prático. Não inclui um exemplar físico.
Preciso trabalhar como vendedor?
Não. O livro também foi pensado para profissionais técnicos que participam de conversas comerciais, empreendem ou querem migrar para uma função de vendas.
O conteúdo serve apenas para engenheiros?
Técnicos, especialistas, consultores, empreendedores e vendedores de soluções técnicas também podem aplicar os conceitos.
O foco é B2B ou B2C?
O foco principal é vendas B2B, especialmente vendas técnicas e consultivas.
Como recebo o eBook?
Após a confirmação do pagamento, siga as instruções de acesso disponibilizadas pela Hotmart. Utilize um e-mail válido na compra.
Como funciona a garantia de 7 dias?
Você tem até sete dias após a compra para conhecer o conteúdo. Se decidir que o eBook não é para você, solicite o reembolso pela Hotmart dentro desse prazo, conforme as condições da oferta.
Quais são as formas de pagamento e condições?
Consulte as opções disponíveis no checkout da Hotmart. O preço à vista desta oferta é R$69,00. O parcelamento pode incluir juros. Esta oferta inclui garantia de sete dias. Consulte também as condições apresentadas no checkout antes de finalizar a compra.
Conhecimento técnico tem valor
Ajude o cliente a perceber
o valor daquilo que você sabe.
Engenheiro de Negócios. Um método prático para desenvolver conversas comerciais mais estruturadas.
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